Servizi Assicurazioni

Il settore assicurativo online

estratto articolo di Davide Casaleggio

Il mercato

Il mercato assicurativo italiano è composto da circa 250 compagnie assicurative che fatturano in premi circa il 10% del totale europeo[1].

Dal 1 luglio 1994 hanno libertà di decisione da fissare per le polizze, fatto che ha portato una notevole competitività (specie dopo la condanna per accordi di cartello negli ultimi anni del secolo scorso).  Di queste compagnie il 62% (pesate per numero di dipendenti) ha adottato in qualche modo il canale internet[2]  (Con un nocciolo duro del 14% che lo ha adottato in modo significativo). Poco se confrontato al 92% tedesco e 74% di media dell’Europa dei 7.

Il 63% delle compagnie assicurative italiane ha un sito web e l’8% pensa di costruirlo quest’anno.

Nonostante ciò il mercato consumer assicurativo online in Italia è quello che ha i maggiori volumi di fatturato con 140 milioni di euro[3]. Sul totale del commercio elettronico consumer italiano infatti rappresenta ben il 20%.


Sembra che questo settore abbia comunque ampi spazi di crescita sull’online, infatti:

  • la vendita online rappresenta solo pochi punti percentuali rispetto al totale del settore, nonostante nel Regno Unito sia già un fenomeno di massa;
  • l’offerta online è limitata principalmente al “ramo auto”. L’obbligatorietà di quest’ultima probabilmente fa sì che vi sia una maggiore facilità di vendita rispetto ad altri prodotti, ma una volta entrati in relazione con questi clienti sarà possibile progettare il cross-selling di altri prodotti;
  • il mercato online è dominato da cinque attori, è presumibile che altre imprese cerchino di entrare in un canale così in crescita, aumentando così lo sforzo comunicativo per l’allargamento del mercato stesso;
  • tutti i primi cinque attori di questo mercato prevedono per la propria società una aumento del fatturato a due cifre per li 2003;

Negli ultimi anni questo mercato è raddoppiato ogni due anni[4]
Il mercato online è composto da tre tipi di attori:

  • le compagnie assicurative dirette (le compagnie assicurative che vendono polizze online o via telefono)
  • gli intermediari aggregatori di offerte assicurative di diverse società.
  • le singole agenzie localizzate


Secondo uno studio sulle società assicurative statunitensi le applicazioni di e-business sull’assicurativo consumer permette una riduzione di costi considerevole[5]:

  • 30% sui costi di distribuzione (10% per il mercato business)
  • 30% sui costi amministrativi (35%)
  • 10% sui costi di accertamento dei danni (15%)
  • 5% sui costi di pagamento del danno (2,5%)

Le compagnie che riusciranno ad ottenere questa ristrutturazione dei costi costringeranno il resto del settore a seguirle.

L’analisi

Il mercato assicurativo è passato dal settimo settore per fatturato online nel 2001 alla prima posizione nel 2002. Questo aumento è ancora più significativo se si considera che per alcune aziende di primo piano come Gennialloyd (Gruppo Ras Alliance) dove rappresenta oltre il 40% del fatturato.

Il successo di questo settore dimostra come le società che già adottano il canale diretto (ad es. telefono), perché il prodotto lo permetteva già prima della Rete, sono le prime ad investire e beneficiare del risparmio di costi, il miglioramento del servizio e l’ampliamento del mercato.

Per capire quali prodotti assicurativi possono essere venduti con profitto online è sufficiente valutare la complessità del prodotto ed il valore del contratto (necessità di parlarne di persona). I prodotti che rispondono a caratteristiche ottimali per la vendita online corrispondono a circa il 15-20% dei premi totali[6]. Per ora ci si focalizza prevalentemente sul ramo auto[7] che rappresenta oltre il 90% delle vendite. 

I benefici per gli acquirenti sono molteplici:

  • la razionalizzazione dei costi delle agenzie assicurative permette una riduzione dei prezzi;
  • il servizio può essere migliorato in diversi modi (24/7, informazioni più vasta, tempi di risposta più veloci, le pratiche possono diventare più veloci e trasparenti;
  • comunicazione diretta con la compagnia assicurativa


I mercati assicurativi hanno un’offerta maggiore della domanda, per cui è essenziale essere orientati al cliente, focalizzandosi quindi su questi benefici e altri che possono essere creati per differenziare la propria offerta.
Di tutti i modelli di business implementati quello con maggiore successo sembra essere quello adottato da parte delle compagnie che già vendevano direttamente via telefono, le quali hanno investito sul nuovo canale mantenendo la propria struttura organizzativa pressoché intatta.

Le singole agenzie non ricoprono ancora un ruolo online limitandosi a piccoli siti vetrina con i dati di contatto fisici.

[1] Fonte: Eurostat, 2002
[2] Fonte: European e-Business Survey, 2002
[3] Fonte: MIP – Politecnico di Milano, 2003
[4] Fonte: Databank, nel 2001 stimato attorno ai 70 milioni di euro e 35 milioni di euro nel 2000.
[5] Fonte: Eurostat, 2002
[6] Fonte: Eurostat, 2002. Dati relativi al mercato francese e tedesco nel 2000.
[7] Fonte: Databank 2002. Il 95% dei premi venduti online nel 2001 sono stati relativi al ramo RC Auto

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